Persuasión, técnicas basadas en la reciprocidad

Flechas reciprocidad

Hace poco hablé sobre dos técnicas de venta basadas en el compromiso de consistencia, una de ellas era el pie en  la puerta. Hoy escribiré sobre una técnica que consiste en hacer justo lo opuesto, la “técnica de la puerta en la cara”. La reciprocidad es una regla básica de la conducta social humana. Solemos hacer a otros lo que ellos nos han hecho a nosotros. Este principio de reciprocidad sirve de base a varias técnicas para obtener condescendencia, veamos cómo;

La técnica del pie en la puerta consistía en realizar una petición pequeña para posteriormente escalar a una petición mayor. Pues bien, la técnica de la puerta en la cara consiste en lo opuesto, comenzar con una petición que probablemente será rechazada, para después cambiar a una petición menor, la que en realidad se pretende. Estudios experimentales han demostrado la efectividad de esta técnica. En 1975 el profesor Cialdini y sus colegas realizaron el siguiente experimento; pararon a estudiantes universitarios en la calle para pedirles que se ofreciesen de orientadores no remunerados de delincuentes juveniles dos horas a la semana durante dos años. Como es de suponer ninguno de los estudiantes aceptó. Después los experimentadores rebajaron su petición a una menor, pidiéndoles si podrían acompañar a un número de delincuentes a una visita al zoo. El 50% estuvo de acuerdo, en contraste con el 17% de los del grupo control (estudiantes que accedieron a la petición sin que previamente se le realizase la petición mayor). Esta técnica suele darse en las negociaciones cuando las partes comienzan con una posición que les es muy favorable, por ejemplo, pidiendo 10.000 euros por un coche aunque su precio de mercado sea de 6.000 euros.

Otra técnica basada en la reciprocidad es la  técnica del esto no es todo, en la que una petición inicial es seguida, antes de que la persona diga si o no, de algún pequeño incentivo extra. Esto es muy típico en los anuncios de la teletienda, cuando una vez mostrado el producto y el precio, dicen aquello de; “esto no es todo señores, además por la compra de nuestra maquinilla de afeitar nobeard les regalamos las tiritas para cortes de afeitado”. Una de la razones por las que está técnica del “esto no es todo” funciona es porque algunas personas sienten ese “extra” como una concesión añadida por parte del vendedor, y se sienten obligados a hacer una concesión, lo que los convierte en más proclives a decir que sí. Otro de los motivos es que cuando se genera la apariencia de una ganga, rebajando el precio de un producto u ofreciendo algo extra, se provoca que el individuo piense de manera más automática e irreflexiva, utilizando un heurístico (atajo de pensamiento).

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