Persuasión: Técnicas basadas en la escasez

Cartel de la película Hard to Get

Es una regla que en la vida aquellas cosas que son escasas o difíciles de obtener, son vistas como más valiosas que aquellas que son abundantes. Un ejemplo lo proporcionan el precio de los metales; el oro tiene un alto valor por su escasez, mientras que otros más abundantes, como el hierro, resultan mucho más baratos.  Este principio constituye la base de dos técnicas de persuasión.

 Técnica de “ponerlo difícil de conseguir”

El ponerlo difícil es una táctica que puede resultar efectiva en áreas como el amor, pero esto hay que entenderlo con matices. En 1973 Walster  realizó una investigación  en la que una mujer se aproximaba a un hombre y en unos casos soltaba un discurso de un minuto acerca de lo “difícil” que era, y en otros casos se dejaba caer en sus manos sin el discurso previo.  Dejando al margen los detalles de dicha investigación, los resultados fueron que nos gustan aquellas personas que son difíciles de conseguir selectivamente, es decir, que para la mayoría resultan inaccesibles, pero no nos hace tanta gracia si juegan a resultar inaccesibles para nosotros.  Esta táctica también es empleada en algunas ocasiones por candidatos a un puesto de trabajo, en los que con el fin de incrementar su atractivo, hacen  ver a los potenciales empleadores, que tienen otras ofertas, y por tanto que son deseados por otras empresas.

Técnica de la fecha límite

Otro procedimiento basado en el principio de “lo escaso es valioso”, es la conocida “fecha límite”, explotada constantemente por los anuncios de la teletienda. Esta técnica establece que una venta especial finalizará en una fecha determinada, implicando que los precios volverán a subir después. Muchas veces este tiempo límite es falso, y si no consigue darse salida al producto, es más probable que se produzca una nueva rebaja en el precio. Es una estrategia sencilla, pero no por ello deja de ser eficaz, ya que siembra la duda, y hay que decir que muchas veces la oferta es realmente por tiempo limitado.

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