El compromiso de consistencia y el pie en la puerta

Peter Griffin ante vendedor de coches

Psicología y Marketing siempre se han llevado muy bien, prueba de ello son las numerosas técnicas de venta basadas en alguna característica humana. Por ejemplo,  las tácticas del “pie en la puerta” y el “low ball” están basadas en el compromiso de consistencia de las personas. La técnica del pie en la puerta, consiste en hacer una petición pequeña, que la mayoría de la gente aceptará, para posteriormente realizar una petición mayor, la que de verdad se requiere. Una vez que uno ha dicho sí a una petición pequeña, es más probable que diga sí a las peticiones mayores subsecuentes, ya que rechazarlas sería inconsistente con nuestra conducta previa.  Sobre esto ya hablaba Dale Carnegie en su libro “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, cuando decía que debíamos procurar que las personas dijesen, “Si”. Es importante señalar que para que esta técnica sea eficaz, las dos peticiones deben estar relacionadas.

 Por ejemplo, imagínese que se ha pasado todo el curso vagueando sin ir a clase y necesita los apuntes de todo el cuatrimestre. Podría pedirle a uno de sus compañeros todos los apuntes, pero seguramente le dirá que no, que menuda cara tiene al pedir todos los apuntes. Sin embargo, puede probar a pedirle los apuntes  de la última semana, y si se los deja, posteriormente puede pedirle el resto de apuntes,  en ese caso será más probable que acceda a dejárselos, para ser así consistente con su primera conducta. Seguro que ha escuchado más de una vez esa frase de “le das la mano y te coge el brazo”.

Otra táctica que utiliza la tendencia del ser humano a ser consistente es el llamado “low ball” o técnica del amago. Esta táctica es utilizada frecuentemente  por los vendedores de coches. El funcionamiento es sencillo, el vendedor hace una oferta muy suculenta para que el comprador acepte. Una vez la oferta es aceptada, surge algún problema; el director del concesionario no aprueba la oferta, hay una determinada condición que no se puede cumplir, etc. en definitiva, algo que obliga a que las ventajas ofrecidas en un primer momento no puedan ser ofrecidas. En ese momento el comprador debe aceptar o rechazar la nueva oferta. En este caso la reacción racional sería que el comprador se marchase. Sin embargo, lo que a menudo sucede, es que se conforme con los cambios y acepte la oferta. Parece que  un compromiso inicial nos hace más difícil decir no.

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